質問は「台本」ではなく「切り口」。取材は生もの。
切り口になる質問12と、深く聴くための準備の考え方を、制作現場の視点で解説します。
「導入事例の取材で何を聞けばいいかわからない」「質問を30問用意したのに、当日いい話が引き出せなかった」。導入事例のインタビューを担当する方から、よく聞く悩みです。
ネットで「導入事例 インタビュー 質問」と調べれば、質問例はいくらでも出てきます。でも、質問を増やすほど良い取材になるかというと、むしろ逆です。年間150件以上のB2Bコンテンツ制作で取材をしてきましたが、用意する質問はそれほど多くありません。質問は「全部聞くための台本」ではなく、「会話を始めるための切り口」だからです。
この記事では、その切り口になる12の質問と、それを生きた取材に変えるための準備の考え方をお伝えします。
まず「なぜ12で十分なのか」を押さえ、次に質問と準備を見てください。
最初にお伝えしたいのは、質問案で取材をガチガチに固めない、ということです。
もし用意した質問だけで事例に必要なことが全部そろうなら、それはもう取材ではなくアンケートです。質問用紙を送って書いてもらえば済みます。わざわざ時間をいただいて話を聞くのは、その場の答えから、さらに深く掘るためです。
質問を細かく決めすぎると、相手は「用意された答え」を読み上げるだけになり、生の言葉が出てきません。良い導入事例に必要なのは、整った建前ではなく、その人がその場で思い出して語る具体的なエピソードと数字です。
だから質問案は「切り口」と考えてください。一つ投げて、返ってきた答えのどこに引っかかりがあるかを聴き取り、「それはどういうことですか」「たとえばどれくらいですか」と掘っていく。この往復こそが取材の本体で、質問リストはそのきっかけにすぎません。
以下は、実際の取材で起点にしている12の質問です。これは「順番に全部聞く台本」ではありません。相手の話の流れに合わせて取り出し、答えから深掘りするための入り口です。太字は特に数字を引き出す起点になる質問です。
ねらい：読者が「自分と似た会社だ」と感じる前提を共有する。
ねらい：読者が「うちと同じだ」と思う瞬間をつくる。
ねらい：「なぜこのサービスに決めたか」を具体的に語ってもらう。
ねらい：これから導入する読者の不安を先回りして和らげる。
ねらい：事例の核心。感想ではなく数字を引き出す。
ねらい：事例の締めくくり。読者へのメッセージを引き出す。
年間150件以上のB2Bコンテンツ制作の現場で実際に使っている資料です。事前送付用にそのままお使いいただけます。
質問を増やさないぶん、準備が取材の質を決めます。ただしこの準備は「台本を作り込む」ことではなく、深く聴くための準備です。
質問案は遅くとも取材の1週間前に先方へ送ってください。できれば一度回答を返してもらい、目を通しておきます。とくに数字に関わる質問は、その場ではすぐ出てこないことが多いので、事前に伝えて準備してもらうほど精度が上がります。
そのうえで当日までにやるのは、相手の業界・サービス・公開情報の予習と、「この答えが返ってきたら、次はこう掘る」という想定です。台本を埋める準備ではなく、相手の言葉に乗って深掘りするための準備、と考えてください。
ここまでお読みいただくとお気づきかもしれませんが、「答えから深く掘る」「相手がどんな言葉を求めているかを察して次を聞く」という部分は、マニュアルで型にはめきれません。正直なところ、ここはかなり属人的です。書き手の経験が、そのまま事例の深さに出ます。
私たちのライターは、この深掘りを得意としています。元新聞記者、元IT雑誌のライター、技術書の執筆者など、取材と執筆を長く重ねてきた書き手がそろっているためです。読者がどんな答えを求めているかが分かっているからこそ、かゆいところに手が届く質問を、その場で対応できます。
さらに、取材の相手やテーマに合わせてどの書き手を立てるかを見極める、経験豊富なディレクターがいます。「誰に書かせ、どう深掘りさせるか」を取材ごとに使い分けられること。これが、私たちが導入事例制作で最も大切にしている強みです。
導入事例の良し悪しは、原稿を書く段階より前、取材の場でほぼ決まります。良い取材は質問を増やすことではなく、少ない切り口を入り口に、相手の言葉をその場で深く掘ることから生まれます。
だからこそ、取材の設計から原稿・公開まで一貫してお任せいただけます。「自社で取材する自信がない」「外注したいが品質が心配」という場合はご相談ください。インタビュー設計から取材・原稿・公開まで、取材にはディレクターとライターが同行する二重体制で臨みます。
下記をご記入いただくと、インタビュー切り口の質問12（Word）をダウンロードいただけます。